Cada día miles de pacientes salen con récipe de una consulta, privada o pública, para un tratamiento crónico o agudo, preventivo, paliativo o curativo, luego de un diagnóstico de los tres mil posibles que aquejan a la humanidad
Cada récipe contiene, por lo general, tres productos que pueden ser de marca o genérico, según el hábito prescriptivo de cada médico, el lugar de la consulta y la clase social del paciente. Esa escritura con la clásica letra de médico está soportada, primeramente, porque la industria farmacéutica invierte millones de dólares y diez años, en promedio, para que una sola molécula, de cada diez mil que se investiga, germine como una medicación. Y es una molécula con una marca que, por derecho de patente, tiene una exclusividad en el mercado y que, luego de expirar, cede el espacio a otras marcas y genéricos. Otra razón de esa prescripción es lo aprendido por el médico de sus profesores en la facultad, así como del trabajo de información y comunicación de las empresas farmacéuticas.
Ese día de consulta o cualquiera posterior de quincena, el paciente o un familiar se dirige a adquirir los productos en una de las seis mil y tantas farmacias que hay en el país, surtidas por unas 200 y más droguerías activas. Este amplio canal comercial tiene una concentración de inventario y venta superior al 80/20 de Pareto; tal vez sea un 80/25 en farmacias y un 80/10 en droguerías.
Al presentar el récipe al dependiente o regente, son dispensados los productos indicados. Si no los tiene por diversas razones, ofrece opciones de la misma molécula que son o no aceptadas, o la persona pide las más económicas, o dice “deme, por ahora, la más importante”.
Los motivos de disponibilidad son tan variados como los colores y sabores: las cantidades fabricadas, la entrega oportuna, manejo de demanda/inventario y solvencia de droguerías y farmacias. La industria farmacéutica dispone de algo más de tres mil productos y nueve mil SKU (stock-keeping unit). Tenerlos todos todo el tiempo en la cantidad correcta es casi que imposible.
¿Cuál es la clave?
Desde la investigación y desarrollo, producción y distribución, hasta la compra en una farmacia existen varios pasos con múltiples factores no controlados por un solo participante de este sector. La integración entre laboratorio, médicos, droguería y farmacias hacen posible la dinámica de un mercado que vende, en promedio, 14 millones de unidades cada mes para una población de 26 millones de habitantes. Eso es 1,8 unidades mes per cápita, muy bajo para la tasa de años anteriores de seis unidades, lo que se traduce en que un grueso de la población no adquiere medicamentos, no puede adquirirlos o no está en tratamiento.
Cada actor de este sector piensa y actúa para el éxito, que no es el azar de una lotería, ruleta o dados, donde las probabilidades son inciertas. Es más bien un juego de dominó, donde los entendidos dicen que es mitad suerte (al levantar las piedras) y mitad ciencia en cada jugada, y con la ciencia se puede tener la posibilidad de ganar lo máximo posible o perder lo menos posible.
Un manager de béisbol decía que en un campeonato largo, las estadísticas apuntan a la probabilidad de ganar en un tercio, de perder en otro tercio y que el manejo, preparación y ejecución en la parte restante conforman la llave para ser el triunfador. Esa es la clave para ganar el campeonato.
Jesús A. Chávez / Especialista en Marketing Farmacéutico
